Прибыль по артикулу Wildberries: реальная формула
Прибыль по артикулу Wildberries — это сумма, которая остаётся у продавца после вычета себестоимости, комиссии WB, логистики, хранения, расходов на рекламу и налогов из выручки по выкупленным заказам. Не из заказов — именно из выкупов: за возвраты деньги не поступают, но логистику WB всё равно списывает.
Большинство продавцов смотрят на «к перечислению» в финотчёте или на «оборот» в ЛК и принимают эти цифры за прибыль. Это не так — и разрыв между ними бывает очень большим. Разберём, из чего складывается реальная прибыль по каждому артикулу и как выявить товары, которые тянут P&L вниз.
Почему «к перечислению» и «оборот» — не прибыль
Перед формулой — разберём заблуждения, которые встречаются почти у каждого новичка.
«К перечислению» — это не прибыль
«К перечислению продавцу» в финансовом отчёте WB — сумма после вычета комиссии, логистики, хранения и штрафов. Из неё WB уже удержал свою часть. Но себестоимость товара никуда не делась: вы её потратили при закупке. Налог тоже ещё не заплачен.
Пример: WB перечислил вам 180 500 ₽ за неделю. Продано 100 единиц артикула. Себестоимость каждой — 1 000 ₽. Значит, реальная прибыль: 180 500 − 100 000 (себестоимость) − налог.
«Оборот» / «Выручка» — это вообще деньги покупателя
Оборот — это сумма, которую покупатели заплатили за товар. Из неё WB удерживает комиссию, логистику, хранение, штрафы, эквайринг — и только остаток перечисляет продавцу. Когда кто-то говорит «мой оборот на WB 2 миллиона», это не значит, что он заработал 2 миллиона.
Заказы ≠ выкупы
WB фиксирует «заказ» в момент, когда покупатель нажал кнопку. Но товар ещё едет на ПВЗ — и часть заказов вернут. Выкуп — это когда покупатель реально забрал товар и оплатил. Только выкупы дают вам деньги. При этом за доставку невыкупленного товара WB всё равно возьмёт с вас деньги. Поэтому считать прибыль нужно именно по выкупам. По возвратным категориям товара в течение 14 дней могут прийти ещё возвраты (когда покупатель выкупил товар, забрал домой, а спустя несколько дней передумал и вернул обратно).
Полная формула прибыли по артикулу
Компоненты формулы
| # | Компонент | Знак | Пояснение |
|---|---|---|---|
| 1 | Выручка по выкупам | + | Цена продажи × количество выкупленных единиц |
| 2 | Комиссия WB | − | % от цены продажи; зависит от категории, схемы (FBO/FBS) и условий договора |
| 3 | Эквайринг | − | ~1,5–4,5% от цены продажи в РФ; отдельная строка с 2024 года |
| 4 | Логистика | − | Доставка к покупателю + возвраты обратно на склад |
| 5 | Хранение | − | Ежедневная плата за единицу на складе WB |
| 6 | Реклама | − | Фактические расходы на продвижение данного артикула |
| 7 | Штрафы | − | Нарушения оферты: маркировка, упаковка, пересорт и др. |
| 8 | Себестоимость | − | Закупочная / производственная цена × количество выкупленных единиц |
| 9 | Налог | − | Ставка зависит от системы налогообложения (УСН Доходы 6%, УСН Доходы-расходы 15%, УСН Авто 8%, ОСНО) |
Итог:
Прибыль = (Выручка − Комиссия − Эквайринг − Логистика − Хранение − Реклама − Штрафы) − Себестоимость − Налог
Первые семь строк — это «к перечислению» в финотчёте (только с обратным знаком у расходов). Себестоимость и налог — ваша зона ответственности, WB их не знает и не вычитает.
Где взять каждую цифру
Выручка по выкупам
В финансовом отчёте WB — колонка «К перечислению продавцу за реализованный товар» по строкам с типом «Продажа», сгруппированным по артикулу (колонка «Код номенклатуры»). Строки с типом «Возврат» — отдельно, они уменьшают выручку.
Комиссия WB
В том же отчёте — колонка «Вознаграждение Вайлдберриз (без НДС)». Ставка зависит от:
- Категории товара — от 10% (электроника) до 38% (аксессуары для взрослых)
- Схемы работы — FBO и FBS имеют разные тарифные сетки
Актуальную таблицу ставок по категориям WB публикует на seller.wildberries.ru.
Логистика
Колонка «Услуги по доставке товара покупателю». Берётся и при продаже (доставка к покупателю), и при возврате (доставка обратно). Чем ниже % выкупа у артикула — тем выше логистические расходы на одну реальную продажу.
Пример: артикул с долей выкупа 60%. На каждые 10 заказов — 6 выкупов и 4 возврата. Доставка в оба конца по 100 ₽ = 10 × 100 (туда) + 4 × 100 (обратно) = 1 400 ₽ на 6 выкупов. Логистика на единицу: 1 400 / 6 = ~233 ₽.
Хранение
Колонка «Хранение» в финотчёте. Рассчитывается на весь остаток на складе, а не только на проданные единицы. Большой остаток с медленными продажами — хранение начинает «съедать» маржу каждого выкупа. Актуальные тарифы хранения публикует на seller.wildberries.ru.
Реклама
Главная ошибка — не сверять реальные расходы на рекламу с планируемыми в юнит-экономике. Подробнее о расчёте — в статье про аналитику продаж по артикулам.
Себестоимость
Ваши данные — WB их не знает. Сюда входит:
- Закупочная / производственная цена
- Логистика до склада WB (доставка поставки)
- Упаковка, маркировка, вложения
Себестоимость считается только на выкупленные единицы: за возвраты WB не платит, но если товар вернули в товарном виде — он снова на складе и войдёт в следующую продажу.
Пример расчёта по одному артикулу
Возьмём реальный сценарий: футболка, FBO, средняя ценовая категория.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена продажи (розничная) | 1 200 ₽ |
| Выкупов за неделю | 20 шт. |
| Заказов за неделю | 28 шт. (% выкупа 71%) |
| Комиссия WB (категория «Одежда», FBO) | 34,5% |
| Логистика туда (на заказ) | 90 ₽ |
| Логистика обратно (на возврат) | 90 ₽ |
| Хранение (за период на артикул) | 320 ₽ |
| Реклама (авторекламная кампания) | 1 800 ₽ |
| Штрафы | 0 ₽ |
| Себестоимость единицы | 380 ₽ |
| Налог УСН 6% | от выручки (розничной цены) |
Считаем:
Выручка по выкупам:
20 шт. × 1 200 ₽ = 24 000 ₽
Комиссия WB:
24 000 ₽ × 34,5% = 8 280 ₽
Логистика:
28 заказов × 90 ₽ (туда) + 8 возвратов × 90 ₽ (обратно) = 2 520 + 720 = 3 240 ₽
Хранение:
320 ₽
Реклама:
1 800 ₽
К перечислению (до себестоимости и налога):
24 000 − 8 280 − 3 240 − 320 − 1 800 = 10 360 ₽
Себестоимость выкупов:
20 шт. × 380 ₽ = 7 600 ₽
Прибыль до налога:
10 360 − 7 600 = 2 760 ₽
Налог УСН 6% (от выручки 24 000 ₽):
24 000 × 6% = 1 440 ₽
Чистая прибыль:
2 760 − 1 440 = 1 320 ₽
Маржа по прибыли:
1 320 / 24 000 = 5,5%
Маржа всего 5,5% — тонкий результат: высокая комиссия в категории «Одежда» почти съедает прибыль, артикул балансирует на грани. Достаточно поднять рекламу или просесть проценту выкупа — и он уйдёт в минус. Именно поэтому важен постоянный мониторинг по каждому артикулу, а не только по итоговой цифре недели.
Как прибыль по артикулу выявляет убыточные товары
Три частых проблемы
1. Высокий ДРР при низкой марже. Когда реклама «работает» и продажи идут, кажется, что всё хорошо. Но если ДРР по артикулу выше маржи — каждая «успешная» продажа уводит вас в минус.
2. Низкий % выкупа. Особенно актуально для одежды и обуви. При выкупе 40% вы платите за доставку каждого заказа туда и 60% — обратно. Логистическая нагрузка на единицу выкупленного товара удваивается.
3. Затоваривание с медленным движением. Большой остаток на складе при низком темпе продаж означает, что хранение ежедневно списывается — при этом деньги заморожены в товаре.
Без поартикульной аналитики всё это остаётся невидимым — общий P&L выглядит терпимо, пока несколько звёздных артикулов-локомотивов перекрывают убытки остальных.
Связь с юнит-экономикой
Прибыль по артикулу и юнит-экономика — связанные, но разные метрики. Юнит-экономика считается до продажи товара: «если продам X единиц по цене Y, будет ли прибыль?» Прибыль по артикулу — это фактическая картина после того, как продажи уже идут. Юнит-экономика — прогноз, прибыль по артикулу — факт. Подробнее о расчёте рентабельности и плановых показателях — в статье «Как считать рентабельность товара на WB».
Как считать прибыль по артикулу без Excel-ада
Вручную — это сводный финотчёт + выгрузка из рекламного кабинета + таблица себестоимости в Excel. Для 5 артикулов — ещё терпимо. Для 30+ — занимает несколько часов каждую неделю и неизбежно содержит ошибки.
Страница «Рука на Пульсе» в AutoReport считает прибыль по каждому артикулу автоматически: подтягивает данные из финотчёта WB, рекламного кабинета и вашей таблицы себестоимости. Результат — таблица с прибылью, маржой, TACoO и ROI по каждой позиции за любой период. Сортируешь по прибыли — сразу видишь аутсайдеров.
Частые ошибки при расчёте прибыли по артикулу
- Считать прибыль по заказам, а не по выкупам. Деньги приходят только за выкупы. Заказы без выкупа — это расход на логистику без дохода.
- Не учитывать хранение. На медленно движущихся товарах хранение накапливается незаметно и может быть больше, чем кажется.
- Забывать про рекламу. Часто её учитывают «в целом по магазину», а не по конкретному артикулу. Тогда прибыльные артикулы выглядят прибыльнее, чем есть, а убыточные — скрыты.
- Использовать себестоимость без доставки до склада маркетплейса. Фулфилмент и доставка поставки — часть себестоимости, а не «отдельные расходы».
- Не обновлять себестоимость при изменении закупочной цены. Если закупка подорожала в марте, а в таблице стоит февральская цена — все расчёты по марту некорректны.
Часто задаваемые вопросы
Как быстро посмотреть прибыль по каждому артикулу?
Для этого нужно объединить данные из трёх источников: финансовый отчёт WB (комиссии, логистика, хранение), рекламный кабинет (расходы по артикулу) и ваша таблица себестоимости. Вручную это сводная таблица в Excel. Автоматически — страница «Пульс» в сервисе AutoReport: данные подтягиваются из кабинета, достаточно внести себестоимость один раз.
Комиссия WB одинаковая для FBO и FBS?
Нет. FBO и FBS имеют разные тарифные сетки. В большинстве категорий FBO даёт более низкую комиссию, но добавляет расходы на хранение. FBS — выше комиссия, зато хранение на вашем складе. Итоговая прибыль по артикулу зависит от конкретной категории, оборачиваемости и объёма остатков. Разбор схем — в статье про юнит-экономику WB.
Себестоимость нужно вносить вручную?
Да, один раз подгрузить Excel-файл или заполнить в разделе «Себестоимость». В AutoReport себестоимость вносится один раз для каждого артикула (с датой — чтобы корректно считать при изменении закупочной цены) и потом автоматически подставляется во все расчёты прибыли.
Как учитывать налог при разных системах?
- УСН 6% — от всех продаж
- УСН 15% — от разницы «доходы − расходы»; расходы нужно подтверждать документально
- ОСНО — налог на прибыль + НДС; сложнее, нужен грамотный бухгалтер
Что делать, если артикул убыточный?
Для начала — убедиться, что убыток не из-за ошибки в расчётах (неверная себестоимость, забытая реклама). Если убыток реальный — вариантов немного: поднять цену, снизить рекламные расходы (или временно остановить рекламу), вывести товар из ассортимента, либо комбинация этих вариантов. Держать убыточный артикул на складе — это не только потеря денег на продажах и расходы на хранение каждый день, это ещё и заморозка капитала, который можно инвестировать в прибыльные товары.
Как часто нужно пересчитывать прибыль по артикулам?
Минимум раз в неделю — после выхода нового финотчёта WB. При активных рекламных кампаниях — чаще, потому что ДРР может резко вырасти при смене ставок. Удобный ритм: понедельник, когда пришёл новый отчёт — смотришь топ убыточных артикулов и принимаешь решения на неделю.
Выводы
- Прибыль по артикулу ≠ «к перечислению» и ≠ оборот. Не забывайте про себестоимость, постоянные расходы и налоги.
- Три основных убийцы прибыли по артикулу: высокий ДРР, низкий % выкупа, затоваривание с медленным движением.
- Без поартикульного анализа убыточные позиции скрыты за средними цифрами по магазину — общий P&L выглядит терпимо, пока топовые товары перекрывают провальные.
Страница «Рука на Пульсе» в autoreport.pro считает прибыль по каждому артикулу автоматически — данные из финотчёта WB, рекламного кабинета и вашей себестоимости в одной таблице. 5 дней бесплатного триала.