Комиссии Wildberries 2026: полный расчёт
Комиссии Wildberries — главная статья расходов селлера после закупки товара. От того, насколько точно вы понимаете структуру комиссий, зависит правильность расчёта unit-экономики и в конечном счёте ваша прибыль. В этой статье разберём всю систему вознаграждений WB на 2026 год: проценты по категориям, разницу FBO/FBS, стоимость логистики и хранения, реальные примеры расчёта и приёмы, которые помогают законно снижать комиссионную нагрузку.
Из чего состоят расходы селлера на Wildberries
Когда вы продаёте товар на ВБ, площадка удерживает не одну, а несколько разных сумм. Все они отображаются в детализированном финансовом отчёте, но новички часто видят только «процент комиссии» и не понимают, почему денег приходит ещё меньше. Полный список:
- Комиссия за продажу — основной процент, зависит от категории и схемы (FBO/FBS)
- Логистика прямая — доставка от склада WB до клиента
- Логистика обратная — возврат непринятого товара на склад
- Платное хранение — за дни на складе WB
- Эквайринг — за обработку платежа покупателя
- Штрафы и удержания — за нарушения правил, бракованные поставки и т.д.
- Сторно — корректировки за прошлые периоды
Все эти строки попадают в финансовый отчёт. Чтобы посчитать реальную unit-экономику, нужно учитывать каждую — нельзя ограничиваться только процентом из тарифной сетки.
Комиссии WB по категориям (апрель 2026)
Важно: в 2025 году WB провёл две волны повышений комиссии — в июне (+5–8,5 п.п. к базовым ставкам) и в октябре (+5 п.п. почти по всем категориям). С 1 ноября 2025 по 30 апреля 2026 действует фиксация: ставки заморожены. Старые статьи и ручные калькуляции по тарифам 2024 – первой половины 2025 занижают расходы на 10–15 процентных пунктов — используйте только свежие данные из ЛК.
Актуальные ставки КВВ по основным категориям на апрель 2026 года:
| Категория | Комиссия (FBO = FBS) |
|---|---|
| Одежда мужская/женская | 34,5% |
| Обувь | 34,5% |
| Аксессуары и сумки | ~34,5% |
| Бытовая химия | 29,5% |
| Электроника и техника | 27,5–29,5% |
| Косметика и парфюмерия | 26,5% |
| Автотовары | 26,5% |
| Товары для дома и быта | 24,5% |
| Детские товары | 21,5% |
Таблица неполная. Единственный надёжный источник точного процента по вашему артикулу — ЛК продавца → Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия. Там же доступен экспорт в Excel.
FBO vs FBS: в чём разница
FBS (Fulfilled by Seller) — модель, при которой товар лежит на вашем складе. Когда покупатель оформляет заказ, вы упаковываете его и передаёте курьеру WB или отвозите в пункт приёма. До марта 2023 на FBS была комиссия на 2–3 п.п. выше, но сейчас WB уравнял ставки: процент комиссии одинаковый для FBO и FBS. Разница между моделями теперь — только в логистике, скорости отгрузки и операционной нагрузке на продавца.
Когда выгоден FBO:
- Высокая оборачиваемость — товар не успевает накопить большой счёт за хранение
- Стандартные размеры и вес, простая упаковка
- Большие объёмы продаж — масштаб даёт преимущество
Когда выгоден FBS:
- Габаритные товары (мебель, крупная техника) — хранение на складе WB сожрёт всю прибыль
- Низкая оборачиваемость — товар лежит долго, FBO вытянет деньги через хранение
- У вас уже есть свой склад и налаженная логистика
- Чувствительные к температуре или повреждениям товары, требующие особого обращения
Логистика на Wildberries
Логистика — вторая по величине статья после комиссии. WB рассчитывает её по объёму товара (в литрах) и по тарифу склада, который зависит от удалённости и текущей загрузки. Типичные значения для FBO в 2026:
| Тип товара | Объём | Логистика прямая |
|---|---|---|
| Мелкие аксессуары | 1–2 л | 40–70 ₽ |
| Одежда | 2–4 л | 60–100 ₽ |
| Обувь | 4–6 л | 80–130 ₽ |
| Бытовые товары | 5–10 л | 100–180 ₽ |
| Крупный габарит (мебель, техника) | 30+ л | 300–800 ₽ |
На каждом возврате WB удерживает и прямую, и обратную логистику — то есть невыкуп бьёт вдвое больнее, чем кажется. Если у вас процент выкупа 40% (типично для одежды на старте), на каждый выкупленный товар приходится 1,5 невыкупа, что даёт 1,5 × 2 = 3 единицы логистики, которые ложатся на одну продажу.
Себестоимость продажи (с учётом невыкупов) = Закупка + Лог.прямая × (1 + (1 − Выкуп) × 2 / Выкуп)
Платное хранение
WB начисляет плату за каждую единицу товара, которая лежит на складе Wildberries на FBO. Тариф зависит от объёма товара в литрах, склада и времени года. Грубая оценка: 0,03–0,3 ₽ за литр в день. Формула:
Хранение = Объём (л) × Дни на складе × Тариф (₽/л/день)
Пример: товар занимает 3 литра, лежит 30 дней, тариф 0,1 ₽/л/день → 3 × 30 × 0,1 = 9 ₽ на одну единицу. Звучит немного, но если у вас 3000 единиц лежит месяц, выходит уже 27 000 ₽ хранения.
На медленно оборачиваемых товарах хранение становится главным убийцей маржи. Если SKU продаётся 2–3 штуки в месяц, а лежит несколько сотен единиц «на всякий случай», вы платите за хранение больше, чем зарабатываете на продажах.
Сезонные коэффициенты
В пиковые сезоны (Чёрная пятница, Новый год, 8 марта) WB резко повышает тарифы хранения — иногда в 2–4 раза, чтобы стимулировать селлеров вывозить медленный сток. Если вы не следите за этим, в декабре можно получить счёт за хранение в 3 раза выше обычного.
Реальный пример полного расчёта
Соберём всё вместе на примере одной продажи женской рубашки — на ставках апреля 2026.
- Цена продажи: 1990 ₽
- Закупка + Честный знак + упаковка: 520 ₽
- Категория «Одежда», FBO, комиссия 34,5%: 1990 × 0,345 = 687 ₽
- Логистика прямая (объём 3 л): 75 ₽
- Логистика возвратов с учётом выкупа 60%: 75 × (1 − 0,6) × 2 / 0,6 = 100 ₽ на проданную единицу
- Хранение в среднем (склад 20 дней, 3 л, 0,1 ₽): 6 ₽
- Реклама (ДРР 10%): 199 ₽
- УСН 6%: 119 ₽
Прибыль = 1990 − 520 − 687 − 75 − 100 − 6 − 199 − 119 = 284 ₽
Маржа: 284 / 1990 ≈ 14%. Для ставок 2026 года это позиция в зоне риска: любой шок — падение выкупа до 50%, рост ДРР до 15%, поднятие закупки на 10% — уводит её в минус. Для сравнения: при комиссии 23% (ставки 2024 года) та же самая рубашка показывала бы маржу около 26%. Именно поэтому селлеры, которые считают экономику «как раньше», в 2026 году неприятно удивляются, когда Excel показывает минус там, где интуиция подсказывает плюс.
Дополнительные удержания: на что смотреть в отчёте
Помимо комиссии, логистики и хранения WB регулярно удерживает мелкие суммы, о которых селлеры забывают:
- Приёмка товаров — плата за разгрузку поставки на складе WB. На FBO зависит от количества коробов и объёма, обычно 0–50 ₽ за единицу. Если вы попали в «платную приёмку» в загруженный период — это может стать неприятным сюрпризом в отчёте
- Эквайринг — комиссия за обработку платежей
- Штрафы за подмену — одна из самых болезненных категорий; если WB считает, что вы прислали не тот товар, штрафы могут быть кратными стоимости позиции
- Сторнирование операций — корректировки за прошлые периоды
- Утилизация — если товар возвращён повреждённым и его нельзя вернуть на склад, WB утилизирует и может взять за это плату
Все эти удержания видны в детализированном финансовом отчёте, но не в «красивой» сводке личного кабинета. WB Автоотчёт тянет всё это в итоговый Excel, чтобы вы не упустили никакие «тихие» списания.
Сезонные повышения и ротация комиссий
Wildberries дважды в год (обычно весной и осенью) проводит массовое обновление тарифов. Иногда это точечные изменения в одной категории, иногда — общее повышение комиссии на 1–3 процентных пункта по всему маркетплейсу. Плюс к этому — временные коэффициенты: например, в ноябре–декабре резко растёт плата за хранение в высокий сезон, а в сентябре может появиться «акция по снижению комиссии» на школьные товары.
Что с этим делать: раз в неделю сверяйте реальный процент комиссии в отчётах с тем, который вы заложили в свою таблицу unit-экономики. Если реальный процент вырос — пересчитайте маржу по текущим ценам и решите, нужно ли их поднимать. Большинство селлеров обнаруживают рост комиссии только через месяц после того, как он их прибил — и пытаются отыграться задним числом.
Как снизить комиссионную нагрузку (легально)
1. Поднимать выкуп
Каждый процент выкупа напрямую снижает удельную логистику. Способы: чёткие фотографии и описание (чтобы покупатель не получил «не то»), правильные размерные сетки, контроль брака, упаковка, защищающая от повреждений в дороге.
2. Управлять остатками
Не держите на FBO больше товара, чем продаётся за 30–45 дней. Излишки = деньги на хранение и риск попасть под сезонный коэффициент. Используйте отчёт по остаткам и расчёт оборачиваемости (есть в WB Автоотчёт), чтобы вовремя сокращать сток медленных позиций.
3. Оптимизировать упаковку
Меньше объём → меньше логистика и хранение. Если ваш товар занимает 4 литра в текущей упаковке, а реально влезает в 2,5 — экономия 30–40% на логистике каждой единицы. На больших объёмах продаж это десятки тысяч в месяц.
4. Использовать FBS на медленных и крупных позициях
Если у вас широкий ассортимент, разделите его: ходовые и компактные → FBO, крупногабаритные и медленные → FBS. Двухчастная модель почти всегда выигрывает у моно-FBO у селлеров с разнообразным каталогом.
5. Контролировать ДРР
Реклама — управляемая статья. Снижение ДРР с 15% до 10% на товаре с маржой 20% сильно увеличивает прибыль с единицы. Регулярно отключайте кампании с высоким ДРР (если это не запуск новинки) и переводите бюджет на эффективные карточки.
Часто задаваемые вопросы про комиссии
Почему реальный процент комиссии в отчёте выше, чем в тарифной сетке
Потому что кроме базовой комиссии за продажу в общую «нагрузку» включаются эквайринг, штрафы и корректировки. Поэтому единственно правильный способ считать — брать реальные суммы из детализированного финансового отчёта, а не умножать цену на табличный процент.
Можно ли договориться с WB о сниженной комиссии
Массовый селлер — нет, WB работает по единым тарифам для всех. Для крупнейших брендов и правообладателей возможны индивидуальные условия, но это редкие кейсы уровня топ-100 селлеров маркетплейса. Рассчитывать на это не стоит.
Почему за один и тот же товар логистика в разных строках разная
Логистика в WB рассчитывается на уровне склада и направления. Если ваш товар идёт с разных складов (Коледино, Электросталь, Казань, Хабаровск и т.д.), тарифы будут отличаться. Плюс WB может периодически менять стоимость за литр на отдельных направлениях — например, Дальний Восток всегда заметно дороже центра. В отчёте каждая продажа имеет свою строку логистики с точной суммой, потому что это реальная цена этой конкретной доставки, а не усреднение.
Что такое «индекс локализации»
Это коэффициент, который WB применяет в зависимости от того, насколько равномерно ваш товар распределён по региональным складам. Если все запасы сосредоточены в одном складе, WB доначисляет за доставку в удалённые регионы. Чтобы снизить общую логистику, нужно заранее распределять поставки по нескольким хабам (Коледино + Казань + Екатеринбург + Новосибирск, например). Это снижает удельную логистику, но увеличивает операционную сложность поставок.