Комиссии Wildberries 2025: полный расчёт

Опубликовано 10 апреля 2025 · ~9 минут чтения

Комиссии Wildberries — главная статья расходов селлера после закупки товара. От того, насколько точно вы понимаете структуру комиссий, зависит правильность расчёта unit-экономики и в конечном счёте ваша прибыль. В этой статье разберём всю систему вознаграждений WB на 2025 год: проценты по категориям, разницу FBO/FBS, стоимость логистики и хранения, реальные примеры расчёта и приёмы, которые помогают законно снижать комиссионную нагрузку.

Из чего состоят расходы селлера на Wildberries

Когда вы продаёте товар на ВБ, площадка удерживает не одну, а несколько разных сумм. Все они отображаются в детализированном финансовом отчёте, но новички часто видят только «процент комиссии» и не понимают, почему денег приходит ещё меньше. Полный список:

• Комиссия за продажу — основной процент, зависит от категории и схемы (FBO/FBS)
• Логистика прямая — доставка от склада WB до клиента
• Логистика обратная — возврат непринятого товара на склад
• Платное хранение — за дни на складе WB
• Эквайринг — за обработку платежа покупателя
• Штрафы и удержания — за нарушения правил, бракованные поставки и т.д.
• Сторно — корректировки за прошлые периоды

Все эти строки попадают в финансовый отчёт. Чтобы посчитать реальную unit-экономику, нужно учитывать каждую — нельзя ограничиваться только процентом из тарифной сетки.

Комиссии WB по категориям (FBO, 2025)

FBO (Fulfilled by Operator) — модель, при которой товар лежит на складе Wildberries, и WB сам отгружает его покупателю. Это самая популярная схема для большинства селлеров, потому что не требует своего склада и логистики. Базовые ставки комиссии на 2025 год:

Обратите внимание: значения округлены и являются ориентировочными. WB регулярно (раз в 1–3 месяца) пересматривает тарифы — иногда в сторону повышения, иногда понижая отдельные категории для стимулирования спроса. Всегда сверяйтесь с актуальной таблицей в разделе «Тарифы» личного кабинета.

FBO vs FBS: в чём разница и какая комиссия выше

FBS (Fulfilled by Seller) — модель, при которой товар лежит на вашем складе. Когда покупатель оформляет заказ, вы упаковываете его и передаёте курьеру WB или отвозите в пункт приёма. На FBS комиссия Wildberries обычно выше на 2–3 процентных пункта, чем на FBO. Логика площадки: при FBS меньше работы у логистики WB на складе, но больше операционной нагрузки на координацию с продавцом.

Когда выгоден FBO:

• Высокая оборачиваемость — товар не успевает накопить большой счёт за хранение
• Стандартные размеры и вес, простая упаковка
• Большие объёмы продаж — масштаб даёт преимущество

Когда выгоден FBS:

• Габаритные товары (мебель, крупная техника) — хранение на складе WB сожрёт всю прибыль
• Низкая оборачиваемость — товар лежит долго, FBO вытянет деньги через хранение
• У вас уже есть свой склад и налаженная логистика
• Чувствительные к температуре или повреждениям товары, требующие особого обращения

Логистика на Wildberries

Логистика — вторая по величине статья после комиссии. WB рассчитывает её по объёму товара (в литрах) и по тарифу склада, который зависит от удалённости и текущей загрузки. Типичные значения для FBO в 2025:

На каждом возврате WB удерживает и прямую, и обратную логистику — то есть невыкуп бьёт вдвое больнее, чем кажется. Если у вас процент выкупа 40% (типично для одежды на старте), на каждый выкупленный товар приходится 1,5 невыкупа, что даёт 1,5 × 2 = 3 единицы логистики, которые ложатся на одну продажу.

Платное хранение

WB начисляет плату за каждую единицу товара, которая лежит на складе Wildberries на FBO. Тариф зависит от объёма товара в литрах, склада и времени года. Грубая оценка: 0,03–0,3 ₽ за литр в день. Формула:

Пример: товар занимает 3 литра, лежит 30 дней, тариф 0,1 ₽/л/день → 3 × 30 × 0,1 = 9 ₽ на одну единицу. Звучит немного, но если у вас 3000 единиц лежит месяц, выходит уже 27 000 ₽ хранения.

На медленно оборачиваемых товарах хранение становится главным убийцей маржи. Если SKU продаётся 2–3 штуки в месяц, а лежит несколько сотен единиц «на всякий случай», вы платите за хранение больше, чем зарабатываете на продажах.

Сезонные коэффициенты

В пиковые сезоны (Чёрная пятница, Новый год, 8 марта) WB резко повышает тарифы хранения — иногда в 2–4 раза, чтобы стимулировать селлеров вывозить медленный сток. Если вы не следите за этим, в декабре можно получить счёт за хранение в 3 раза выше обычного.

Реальный пример полного расчёта

Соберём всё вместе на примере одной продажи женской рубашки.

• Цена продажи: 1990 ₽
• Закупка + Честный знак + упаковка: 520 ₽
• Категория «Одежда», FBO, комиссия 23%: 1990 × 0,23 = 458 ₽
• Логистика прямая (объём 3 л): 75 ₽
• Логистика возвратов с учётом выкупа 60%: 75 × (1 − 0,6) × 2 / 0,6 = 100 ₽ на проданную единицу
• Хранение в среднем (склад 20 дней, 3 л, 0,1 ₽): 6 ₽
• Реклама (ДРР 10%): 199 ₽
• УСН 6%: 119 ₽

Маржа: 513 / 1990 = 26%. Это рабочая позиция, но запас прочности небольшой: если выкуп упадёт до 50%, ДРР вырастет до 15% или поставщик поднимет закупку на 10%, маржа упадёт ниже 15%, что уже на грани окупаемости.

Дополнительные удержания: на что смотреть в отчёте

Помимо комиссии, логистики и хранения WB регулярно удерживает мелкие суммы, о которых селлеры забывают:

• Приёмка товаров — плата за разгрузку поставки на складе WB. На FBO зависит от количества коробов и объёма, обычно 0–50 ₽ за единицу. Если вы попали в «платную приёмку» в загруженный период — это может стать неприятным сюрпризом в отчёте
• Эквайринг — уже упомянут, обычно включён в общий процент комиссии, но иногда в детализации идёт отдельной строкой
• Штрафы за брак — если клиент вернул товар как брак и WB согласен, вы получаете не только возврат денег, но и штраф сверху за качество
• Штрафы за подмену — одна из самых болезненных категорий; если WB считает, что вы прислали не тот товар, штрафы могут быть кратными стоимости позиции
• Сторнирование операций — корректировки за прошлые периоды; WB может пересмотреть комиссию или логистику задним числом и списать разницу в текущем отчёте
• Утилизация — если товар возвращён повреждённым и его нельзя вернуть на склад, WB утилизирует и может взять за это плату

Все эти удержания видны в детализированном финансовом отчёте, но не в «красивой» сводке личного кабинета. WB Автоотчёт тянет всё это в итоговый Excel, чтобы вы не упустили никакие «тихие» списания.

Сезонные повышения и ротация комиссий

Wildberries дважды в год (обычно весной и осенью) проводит массовое обновление тарифов. Иногда это точечные изменения в одной категории, иногда — общее повышение комиссии на 1–3 процентных пункта по всему маркетплейсу. Плюс к этому — временные коэффициенты: например, в ноябре–декабре резко растёт плата за хранение в высокий сезон, а в сентябре может появиться «акция по снижению комиссии» на школьные товары.

Что с этим делать: раз в неделю сверяйте реальный процент комиссии в отчётах с тем, который вы заложили в свою таблицу unit-экономики. Если реальный процент вырос — пересчитайте маржу по текущим ценам и решите, нужно ли их поднимать. Большинство селлеров обнаруживают рост комиссии только через месяц после того, как он их прибил — и пытаются отыграться задним числом.

Как снизить комиссионную нагрузку (легально)

1. Поднимать выкуп

Каждый процент выкупа напрямую снижает удельную логистику. Способы: чёткие фотографии и описание (чтобы покупатель не получил «не то»), правильные размерные сетки, контроль брака, упаковка, защищающая от повреждений в дороге.

2. Управлять остатками

Не держите на FBO больше товара, чем продаётся за 30–45 дней. Излишки = деньги на хранение и риск попасть под сезонный коэффициент. Используйте отчёт по остаткам и расчёт оборачиваемости (есть в WB Автоотчёт), чтобы вовремя сокращать сток медленных позиций.

3. Оптимизировать упаковку

Меньше объём → меньше логистика и хранение. Если ваш товар занимает 4 литра в текущей упаковке, а реально влезает в 2,5 — экономия 30–40% на логистике каждой единицы. На больших объёмах продаж это десятки тысяч в месяц.

4. Использовать FBS на медленных и крупных позициях

Если у вас широкий ассортимент, разделите его: ходовые и компактные → FBO, крупногабаритные и медленные → FBS. Двухчастная модель почти всегда выигрывает у моно-FBO у селлеров с разнообразным каталогом.

5. Контролировать ДРР

Реклама — единственная управляемая статья. Снижение ДРР с 15% до 10% на товаре с маржой 20% удваивает прибыль с единицы. Регулярно отключайте кампании с ДРР выше 25% (если это не запуск новинки) и переводите бюджет на эффективные карточки.

Часто задаваемые вопросы про комиссии

Почему реальный процент комиссии в отчёте выше, чем в тарифной сетке

Потому что кроме базовой комиссии за продажу в общую «нагрузку» включаются эквайринг, иногда плата за выдачу через пункт выдачи заказов (ПВЗ), штрафы за качество и корректировки. Если смотреть только на тарифную сетку, получится занижение 1,5–3 процентных пункта. Поэтому единственно правильный способ считать — брать реальные суммы из детализированного финансового отчёта, а не умножать цену на табличный процент.

Можно ли договориться с WB о сниженной комиссии

Массовый селлер — нет, WB работает по единым тарифам для всех. Для крупнейших брендов и правообладателей возможны индивидуальные условия, но это редкие кейсы уровня топ-100 селлеров маркетплейса. Рассчитывать на это не стоит.

Почему за один и тот же товар логистика в разных строках разная

Логистика в WB рассчитывается на уровне склада и направления. Если ваш товар идёт с разных складов (Коледино, Электросталь, Казань, Хабаровск и т.д.), тарифы будут отличаться. Плюс WB может периодически менять стоимость за литр на отдельных направлениях — например, Дальний Восток всегда заметно дороже центра. В отчёте каждая продажа имеет свою строку логистики с точной суммой, потому что это реальная цена этой конкретной доставки, а не усреднение.

Что такое «индекс локализации»

Это коэффициент, который WB применяет в зависимости от того, насколько равномерно ваш товар распределён по региональным складам. Если все запасы сосредоточены в одном складе, WB доначисляет за доставку в удалённые регионы. Чтобы снизить общую логистику, нужно заранее распределять поставки по нескольким хабам (Коледино + Казань + Екатеринбург + Новосибирск, например). Это снижает удельную логистику, но увеличивает операционную сложность поставок.